샌디스크 “가격 말고 공급부터”… 420억 달러 장기계약으로 낸드 사이클 탈피
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분기 협상 시대는 끝났다… 420억 달러 장기계약 5건 체결
샌디스크가 JP모건 컨퍼런스에서 낸드 플래시 사업의 근본적인 체질 개선을 선언했다. 핵심은 거래 방식의 전환이다. 분기마다 가격을 새로 협상하던 기존 방식 대신, 다년 공급계약 중심으로 사업 모델을 바꾸고 있다고 밝혔다.
이미 5건의 다년 계약이 체결됐으며, 최초 3건의 누적 계약 가치만 420억 달러에 달한다. 회계연도 2027년 비트 출하량의 3분의 1 이상이 이미 확정 고객 약정으로 채워진 상태다. 수요 변동성이 극심한 메모리 반도체 시장에서, 매출과 물량의 가시성을 중장기로 확보했다는 의미다.
고객이 먼저 “가격보다 공급 보장”을 요구한다
이 전환의 방아쇠를 당긴 것은 샌디스크가 아니라 고객이었다. AI 데이터센터 구축이 본격화되면서 주요 고객사들이 가격 협상보다 공급 물량 확보를 먼저 요구하기 시작했다는 것이다. AI 추론과 학습에 필요한 대용량 스토리지 수요가 폭발하면서, 낸드 공급 부족이 현실화될 것을 선점하려는 움직임이다.
계약 구조도 정교하게 설계됐다. 단기 고정 가격과 장기 가격 밴드를 함께 적용하고, 고객이 계약을 이탈할 경우 재무 보증 장치를 두는 방식이다. 기존 분기 협상 중심의 낸드 사이클 변동성을 줄이면서, 기술 투자에 대한 정당한 수익을 확보하는 것이 목적이다.
데이터센터 매출 전 분기 대비 200% 폭증, 마진 78.4%
실적 지표도 체질 개선의 속도를 뒷받침한다. 데이터센터 사업이 전 분기 대비 200% 이상 급증하며 전체 제품 믹스의 25%를 차지했다. 매출총이익률은 78.4%를 기록해, 범용 낸드 중심의 저마진 구조에서 고부가 데이터센터 SSD 중심으로 빠르게 이동하고 있음을 확인했다.
기술적 기반은 BiCS8 낸드 아키텍처다. 샌디스크는 이를 바탕으로 데이터센터용 고성능 SSD 라인업을 강화하고 있으며, 이 경쟁력이 장기 계약 협상에서도 레버리지로 작용하고 있다고 설명했다.
“낸드 초과 수요, 2027년 말까지 지속”
샌디스크는 현재의 시장 흐름이 일시적이지 않다는 데 강한 확신을 보였다. AI 데이터센터 스토리지 수요 급증과 공급 제약이 맞물려, 낸드 시장의 공급 부족 상태가 2027년 말까지 이어질 것으로 전망하며 장기 관점의 사업 계획을 전개하고 있다고 밝혔다.
SK하이닉스·삼성전자·마이크론이 HBM에 생산 여력을 집중하면서 범용 낸드 공급이 제한되고 있는 구조적 상황도 샌디스크에는 유리한 환경이다. 삼성에 이은 낸드 업계 3위로서, 장기 공급 계약과 고부가 제품 믹스 개선을 동시에 추진하는 샌디스크의 전략이 2027년까지 얼마나 유효할지 시장의 관심이 쏠리고 있다.
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